お店のオリジナリティーと利益は商品構成で決まる：  沢山のお店を廻って商品を見てまわると分かるはずですが、お店によって商品の種類と価格帯はそれぞれ違っています。そして、その違いこそお店の特長になっていることが分かると思います。例えばスーパーマーケットの平場で売られている婦人服の種類と価格は、同じフロアで出展している婦人服専門店のものとまったく違っています。同じであれば、同じフロアで営業する意味が無いわけです。 スーパーの平場の婦人服売り場ではシーズンに売れる商品をなるべく多種類置いて安く販売することが多いと思いますが、専門店の婦人服売り場では、シーズンの一押しアイテムを前面に並べて、その店独自のデザイン物でアクセントをつけるような売り場構成になっているはずです。店によってはアイテムを絞りこむことで独自性を出している店もあります。価格ラインでも、高級婦人服からミドルレンジの価格帯、格安ディスカウントまで様々工夫をして店を出しているはずです。 そのような商品構成によって、お客様側から見て、自分が買いたいと考えている商品がどの店にあるかが分かりやすくなるという利点があります。普段家で毎日着るための着やすい服を高級婦人服店へ買いに行く人は少ないはずです。逆にお店にとって商品構成を選択することによって、来ていただけるお客様を選択して、その客層に向けた商品やサービスを絞り込めるという利点があります。 雑貨店の商品構成というと、なにか様々な小物を乱雑に扱っていると考える人がいるかもしれませんが、実際のところそのようなお店では売上も利益も出ません。お店毎に立地や客層を考慮して一番効果的な商品構成をとっている所だけが成功しているのです。 雑貨店の商品構成の考え方として、お店の主力商品を何にするか、ということが大切になります。雑貨だから、雑多な物の寄せ集めで良いと言うわけではありません。様々な主力所品の分類があると思いますが、主なところでは、エスニックな洋服が中心、陶磁器など食器類が主力、家具が主力、バッグや靴などが主力、アクセサリーが主力などのお店が考えられると思います。 主力商品の構成比率は全体の６０〜７０％程度になるでしょうか。その主力商品を中心に、面白い独特のデザインのエスニック雑貨など並べるというのが、ベトナム雑貨店のベーシックな商品構成といえます。お客様は洋服なら洋服を主に見にきて、あわせて置いてあるアクセサリーやバッグ、靴、サンダルなどを買ってゆくというのが買い物の流れになります。 主力商品の中にも、売れ筋商品というのが自然と生まれてきます。初めから意図的に作れる場合と、自然とできて行く場合とがありますが、そのような売れ筋商品がお店の売上と利益を作ってくれるのです。お店で一番大事な仕事は、この売れ筋商品を切らさずに仕入れてゆくことです。売れ筋商品の追加ができなくてはお店は衰退し、いつか無くなることになってしまいます。売れ筋商品は、主力商品のなかでもおよそ３０〜４０％位の比率になるはずです。そして３０％の商品で売上の７０％をとるというのがベーシックな小売の商品構成といえます。 主力商品の他にお店の雰囲気つくりに欠かせないのが、デザイン物の商品です。卓上の小物や家具、アクセサリーなど何でも良いですが、この店でしか置いていないと思わせるような雰囲気のある商品がいくつか必要です。売れ筋商品のようにどんどん売れなくてもよいので、価格もそれなりに高めに設定することが多いです。お客さまから見て、あっと思わせる、そしてお店の主人のセンスの良さをうかがわせることが目的なのです。このような商品が無いと、つまらないお店になりがちです。 さらにもうひとつ、客数を稼ぐためには、生活の中で購入頻度の高いアイテムを店先に置くことも効果的です。洋服店ならば、ソックスやストッキング、陶磁器店ならばティーカップなどでしょうか。価格を低めに設定して、見に来ただけのお客様でもついつい買ってしまうような物を店頭に置くと、お客さまの買い上げ比率がぐんと上がります。 商品構成はお店の利益のもとです。様々に苦労を重ねて、自分のお店にあった物を作り出して、お店が成功するように努力しましょう。努力すればするほど、帰ってくるものは大きいはずです。 （つづく）
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