 雑貨店の上手な売り場作りは実際の店舗を数多く廻ることによって勉強できます。ここでは、初心者の方に向けて、店舗廻りでお店を外から見ただけではわからない、商品陳列の仕組みをわかりやすく紹介しようと思います。 お店の種類は沢山ありますが、売り場作りの基本的な考え方は同じです。難しい教科書には「AIDMAの法則」なんて言葉で紹介されていますが、ここでは省略します。売り場作りの考え方の基本は、お客様の目を引き、興味を引き、手にとって見てもらい、購入してもらうためにより良い商品陳列を行うということです。このような言葉を知らなくとも、売れている人気店の店頭を見ればその通りになっていますから、目で見て勉強するほうが身につくと思います。 売り場の区分けとしては、@入り口導入部分、Aメインの陳列、Bビジュアルプレゼンテーションの３区分にわかれます。 入り口導入部分は、その名の通り入り口でお客様の目を引いてお店の中に引き込む役割をする商品陳列のことです。東京の下北沢などを歩いて沢山の雑貨店を見てみると、入り口で様々な工夫を凝らしてお店のコンセプトを伝えようとしていることがわかるはずです。アメリカの雑貨を扱っている店やアジア雑貨の店などは、店の雰囲気を伝える商品を店頭に置いて、見ただけですぐに何のお店かわかります。タオルをメインにした雑貨店は柔らかなイメージの店頭になっています。また、コンセプトを伝えるだけでなく、入り口に安くて楽しい日用雑貨を置いてお客様を誘っているお店もあります。店頭を見ただけでわくわくしてくるような店は、繁盛をしている人気店であることが多いです。 つまり入り口導入部の役割は、@お店のコンセプトを店の前を歩いている人に伝える。A歩いている人がつい手にとって見てしまうような楽しい商品または値ごろな商品で店内に引き込む役割、この二つの目的を持って売り場が構成されているのです。 次にメインの売り場です。店内に入ると様々な商品が所せましと並べてあるのが雑貨店です。しかし、なんでもないような並べ方に見えても、実はお店毎に様々な工夫がなされているのです。 雑貨店の陳列で大切なことは、ボリューム感です。せっかくお店に入ったお客様でも、店内の商品がスカスカで種類も少ないように見えたら、すぐに外へ出て他の店に移ってしまいます。それは、お客様は沢山の種類の商品のあるお店で買い物をしたいという気持ちがあるからです。商品陳列も手に取れるくらいの高さだけでなく、ずっと壁や柱の上のほうにまで商品を陳列したりしている店があるのはそういった理由からです。 メイン売り場のもうひとつの大事なことは、お客様の導線です。入り口から入ったお客様が店内をぐるっと一回りできる道筋のことです。基本的には入り口から消費頻度の高い低価格の商品を置き、奥へ行くにしたがってデザイン性の高い高額品になってゆくのですが、今は特にそのようなことを考えずにお店によっていろいろ工夫して変えてきていることが多いようです。 店内の所々にポイントを設けて、お客様の目を引いてお店の奥に誘導する工夫をしているお店もあります。これがビジュアルプレゼンテーションの役割です。 例えば洋服店であれば、トルソーにバッグや靴などの小物をあわせて、季節の演出と共に商品の展示を行ったりします。インテリア雑貨店では、商品の雰囲気を伝えるためのテーマを設けたコーナー展示を行っていたりします。お客様の目を引き、店内のコーナーへひきつけるのが目的ですが、あわせて商品のまとめ買いの提案にもなっています。 売り場作りひとつでお客様の入店や店内滞在時間が増えたり減ったりするものです。できる限り大勢のお客様に入店していただいて、長時間店内に滞在していただけるように、工夫して売り場作りをすることが大切です。はじめのうちは、できる限り繁盛店を見学して、良い売り場作りとはどんなものなのか、目で見て勉強することが大切だと思います。 （つづく）
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